2017年，在“行动纲领”指引下，公司和业务队伍“客企一体”，巩固基层、行动聚焦、服务前移，使整个市场发生了可喜的变化，公司业绩稳健增长，呈现出良好的发展态势。

国家的“一带一路”“健康中国”战略和直销行业的蓬勃发展，给无限极事业带来了更大的机遇。走进新时代，如何积蓄新力量，迎接下一轮的快速增长？我们邀请了公司业务副总裁李冰先生，谈谈他的想法和建议。

去除浮躁，零售+推荐“两条腿走路”

2017年，我们很欣喜地看到整个市场都“动起来”了。市场领导人与行政员工“客企一体”跑市场、泡市场，尽心尽力帮助基层伙伴成长，取得了可喜的成绩。但在这个过程中，依然有一些影响公司发展的现象和问题，值得我们思考和警惕。

● 两种不良现象：对行业本质认识不清和浮躁

过去几年，我每年都会走访超过10个城市，与基层的伙伴沟通交流。发现一个有趣的现象：不管在哪个市场，关于“直销的本质是什么”等几个问题，基层伙伴的回答都是“百花齐放”——复制、倍增、零售、推荐……几乎没有一个统一的答案。

还有一个现象是市场的浮躁。到处都能听到“冲业绩、冲职级”，但“冲”出来的很多业务主任、高级业务主任，职级上得快、掉得也快。由于市场基础不牢固，没有稳定的顾客群、伙伴群，即使短期内业绩冲上去了，也很快掉下来，配合你的小伙伴失去信心，就流失掉了。

挑战高一点的目标没有错，但是过度投机或短视的行为会带来一些“泡沫”，还得市场自己承受。其实，无论是业绩还是职级，都要脚踏实地、实实在在做出来，而不是靠“冲”。

● 每天最重要的两件事：零售、推荐

为什么会出现以上两种现象呢？归根结底，是因为对行业本质的理解不清。我们先理清几个问题，把大家的认识统一起来：

⊙直销的本质：建立行销通路

⊙最重要的两件事：零售、推荐

⊙直销的精髓：复制

⊙直销的特点：人人可为

伙伴们估计都看过《管道的故事》，这个行业的本质就是建立行销通路。

而最重要的两件事，就是零售和推荐。推荐是我们业绩快速增长的关键，但零售是我们优质伙伴的“蓄水池”，也很重要。如果说零售和推荐是我们的“两条腿”，那么现在很多伙伴是“瘸腿”的，只重视推荐而忽视了零售。

消费升级的时代，优质的服务、卓越的产品是我们的机会点，更是让基层伙伴“生存”下来的基本条件。零售一款产品比推荐一个人，成功的机会要大很多，因为零售可以面向所有人群，而事业推荐并不是所有人都能接受。

然后，直销的精髓是什么？两个字“复制”。我们做任何业务行为，都要先想一下能不能复制。从行业本质来讲，小型活动是最容易复制的，但像开大会、学中医、穴位按摩……这些都难以复制，并非人人可为，就不符合行业本质和规律了。只有不断复制，才能倍增你的时间、人脉、财富。

有些伙伴在人才选择上，总想找有学历、有背景、在各行各业取得成功的人，这是一个很大的误区。直销的特点是“人人可为”，不应被做成只有“少数人”才能做的事业。

小型活动，提升你的独立运作能力

我们知道，无限极事业应该是“漏斗型”的，新伙伴加入后我们要尽可能地把他留下来。但有些市场将这个“漏斗型”的事业发展成了“笔筒型”或“喇叭型”，新伙伴加入多少就流失多少，一旦新伙伴数量出现任何波动，业绩就犹如“过山车”。所以，提升基层伙伴的独立运作能力很重要，让他们“生存”下来，然后才能谈发展。

● 新伙伴，从小型活动起步

那么，如何提升基层伙伴的独立运作能力？回归本质，一对一、ABC、小型活动、小型会议……都是业务拓展的模式。哪种业务拓展模式对零售和推荐最有帮助，我们就用哪种。

不同的业务拓展模式，适合不同的伙伴。基层伙伴的独立运作能力，要从ABC、小型活动开始。试想，如果新伙伴连公司、产品都不会讲，我们就让他开始一对一，顾客问他什么都不知道，那么被拒绝几次，他就丧失信心不做了。

所以，一对一最适合的是高级业务主任职级及以上的伙伴，他们有一定的业务基础和独立运作能力，能清晰讲解公司、产品、事业。而对于新伙伴来讲，要先“生存”下来，最重要的业务拓展模式，起码是ABC，然后最有效的是借力小型活动。

● 高频次、多形式地开展小型活动

为什么说小型活动对基层伙伴来说非常重要？因为它可以随时随地开展，大大提升成交率，帮助基层伙伴解决“生存”问题，然后通过“学做教”拥有独立运作能力。

目前市场上说邀约难，因为很多都是邀约人“开大会”“开小会”。如果我们邀约对方做护肤体验，到专卖店喝茶，聊聊美丽和生活，大家觉得难吗？如果对方不愿到店里来，我们还可以上门送货、上门服务。

作为业务指导，我们要高频次、多形式地举办小型活动，助力伙伴零售和推荐。新伙伴如果能够借力小型活动，几个人一起沟通顾客，成功率就会加大。我们让新伙伴每天都可以卖出一点产品，靠零售都能“生存”，市场才能稳定发展。

所以，展业之初最重要的一种业务拓展模式就是小型活动，可以鼓励伙伴随时随地，高频率、多形式地开展。

● “学做教”，形成有效循环

对于新伙伴来说，参加市场举办的大、中型活动，能让他们较快敞开心扉并接纳新的知识和观点。但目前有些市场只开“大会”的行为，导致很多业务还没开始就结束了，可能只办了一张卡，后续没有辅导跟进、陪同作业，人就流失了。

我们可以通过小型活动“学做教”，让新伙伴能马上学会列名单、邀约、讲公司、讲产品……再到独立运作。学会开展小型活动，就能够更好地利用这个平台辅导和跟进更多的伙伴，做新人训、新人起步，让伙伴借助小型活动的平台不断获得锻炼和成长。

新伙伴如果在小型活动成长为独立业务员，他就会意识到在小型活动中培养其他小伙伴，而不用依赖大会。这就是“复制”，也是系统化运作的开始。

学会小型活动、能把小型活动做到极致的市场，就有独立运作能力和“生存”能力。这时候你往外开拓市场，离开熟悉的地方和环境，走出去了自己的市场业绩不会掉，你走了可能比你在的时候发展得更好。所以，小型活动才是行业最本质的、最重要的业务拓展模式，也是整个系统运作的基础。

 

不同的业务拓展模式和会议形式，针对的对象不同，针对伙伴在生存阶段和发展阶段的要求也是不一样的。解决“生存”问题后，在“发展”阶段我们需要关注的东西就比较多。围绕《要事行动指南》，小型活动、小型会议、大型会议……可以根据市场的规模举办。以上就是我想分享关于行业本质的内容。

伙伴们，李冰先生的分享对你有什么启发？最重要的两件事是什么？行业的精髓是什么？是否觉得2018年的行动更加聚焦了呢？

夯实基础、回归本质，遵循市场规律脚踏实地，才能快速且稳健地迈向成功。从今天开始，让我们统一认识，聚焦行动，永远向前不要停！